一:市场研究、客户定位和建立买家画像

首先找到你的精准客户。Find your audience.

你的精准客户是什么?Who your tager audience is?

首先你的网站需要有曝光,曝光的人群中,只有百分之二十是你的受众,而这百分之二十里的受众里,又只有百分之二十才会买。所以就算你精准曝光10000次,最终会买的有400人。而精准曝光是建立在大面积曝光基础上的。所以实现10000次精准曝光,需要投入50000次的曝光投入。最终投入和产出比是400/50000=0.008.一句话来说,就是要实现正确的产品到正确的客户上。

建立买家角色/画像(buyer persona)

买家角色就是你的精准买家在做什么,在寻找什么,做过什么,会怎么想,会怎么去搜索这种,她的目标是什么,她的购买痛点是什么,我们可以怎么做。创建一个精准的虚拟角色。

比方说,我们要实现销售数字营销课程,

首先,要做客户调查:

从你的google分析中和facebook页面中可以找到浏览客户的性别等信息。

然后识别客户的痛点:

你可以在一些论坛上去寻找相关的资讯,比方说reddit.com上去搜索相关的问题,搜索你的产品。然后你可以去quora.com上去搜索一样的东西。利用这些论坛来做一些调查调研。然后你可以去淘宝、amazon等,去查看客户的评论,来调查你的客户的痛点在哪里。然后查看差评,来更准备的调查客户的痛点。

第三要识别客户的目标:

也是跟上一步一样,从reddit或者amazon等网站中找到客户的目标值和期待值是什么,然后可以从评论口碑等网站中来调查客户的目标值。

第四步就是建立如何帮助客户实现痛点和目标值的帮助机制:

以上几点综合起来就可以建立一个买家画像。

开始建立一个消费者画像:

name:Robyn

gender:male/female

age:25/45

location:China

Relation Status:未知

Work:小企业主、公司营销经理、

Intrests:Online Education\marketing

Behaviors:Facebook Buisiness page admin 等。

Web History网页浏览爱好:比如inc.com/entrprenue.com/pages等等。

Search Terms网页搜索记录习惯:Start Marketing Agency,buisiness startup steps,how to get marketing clients. 如果你不知道客户的search terms 是什么, 你就从自身角度出发,你会怎么搜索这个产品或者服务,如果你是客户。

讲好故事的环节Story

Pain Points: 举例:

Robin doesn’t get the client number Robyn need to maintain the business Robyn has taken other online courses watched numerous online youtube videos and doesn’t have the right information to get the buisiness to going the way Robyn wishes.

Goals:

Robyn’s goal is to find enough clients to start and run his own digital marting agency to support his family.

How I can help:

We are confident in helping Robyn with his goal by selling the courses and awesering the question he has along the way till he meets his goal.

现在我们已经建立了你的买家画像,我们就要去思考去哪里能找到这些买家。首选是社交媒体。现在是社交媒体爆炸式发达的时代。社交媒体带来的流量,是以前网站带来的流量的上千倍都不止。但是社交媒体也要找精准定位,不是任何社交媒体的受众都是你的受众。不要浪费时间和金钱。

其次是谷歌平台、bing平台和百度平台。

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